在中国众多面向企业的商务平台中，迄今为止尚未有一家能够服务超过一亿的年度活跃购买者。

近期，阿里巴巴集团旗下的批发交易平台1688，其年度活跃买家数量首次超越了1亿大关，成为国内首个达到如此规模的ToB商务平台。

作为阿里巴巴的一项战略创新业务，1688在近年间伴随着“平替”消费的热潮而声名鹊起，吸引了众多小型企业主和年轻消费者，2024年，其活跃买家数量同比激增了55%。

这些用户群体的购物行为特征为单次消费额较低、购买频次高、重复购买率上升，并且常常涉及个性化和定制化商品的采购需求。

尽管提升用户体验一直是1688努力改善的方面，并且其改进的决心也十分坚定，但是面对新涌现的买家群体和采购需求，如何在优化体验的同时也能提高效率，已成为用户对平台的新要求，同时也是1688必须面对和解决的新挑战。

另一个更为关键的任务则是AI的应用。

"AI to C"已经在零售电商、社交电商和直播电商领域迅速实现应用。

对于1688而言，能否成功实现“AI to B”的路径，这不仅仅是一个增长的问题，更是一个关乎其存续的问题。

01、未曾服务过的用户

长期以来，1688的核心用户群体主要是由淘宝、京东、拼多多等传统电商平台的商家构成，他们在平台上搜寻货源，并通过一件代发的方式进行铺货。

然而，随着消费趋势的演变，越来越多的新型买家开始成为1688的核心力量，包括小红书博主、抖音主播、快手达人、社区团购的“团长”以及B站UP主等。

出生于1991年的戚越就是这些新兴用户中的一员。

他在一次车友群讨论中发现，新能源汽车的车载冰箱缺少专用杯架，导致饮料易洒。

市场上的解决方案并不完美，于是戚越看准商机，开发了一款可单手操作的大容量车载杯架。

他在1688上找到了具备设计能力的工厂，仅用数百元就完成了产品设计和小批量生产，最终产品上市并迅速售罄。

戚越通过这一模式，预计月利润可达30万元，并在半年内累计盈利130万元。

平台上像戚越这样的用户不在少数。

许多宝妈、新锐白领、大学生，甚至是网约车司机和外卖骑手，都在1688上开展副业或轻创业。

一对90后情侣在豆瓣上创建小组分享1688的工厂资源，迅速吸引了超过5万粉丝，并由此开启了电商生意。

1995年出生的阿强在杭州购置婚房，软装大多来自1688，他通过分享选购经验在社区内成为了“团长”。

2024年，1688平台上进行一件代发分销的活跃买家数量同比增长了75%。

在电商行业竞争激烈的环境中，依托1688发展起来的这些小巧而精致的“小生意”却异常火爆，使得原本只是货源地的1688意外地成为了商业创新的发源地。

02、幸福的烦恼

小红书上的商家小优（匿名）透露，在1688上寻觅一家高品质的源头工厂是一项技术性很强的任务。

在小型B端商家之间流传着一个笑话：“如果发现一个商家，先去联系他们的客服，如果客服回应得越慢，那这家很可能就是源头工厂。” 

这个笑话实际上揭示了1688平台上长期存在的一个问题：商家在服务方面的能力有所欠缺。 

过去，这些工厂主要服务于传统电商平台的大客户，它们仅需负责产品供应，而无需具备针对小型批发和轻度定制化服务的能力。

然而，近年来加入1688的新兴买家群体有着不同的需求：

他们倾向于进行频繁的小额采购，并且对产品的定制化和个性化有着较高的期望。

这些新晋买家，大多数是商家和平台未曾服务过或者未能服务周到的创业小商户，他们的采购行为往往容易被误认为是终端消费者。

小优在创业初期面临的最大挑战就是与工厂的沟通难题。

因为对刺绣的热爱，小优在小红书上分享了自己的刺绣作品，逐渐积累了一定的粉丝基础。

基于这样的需求，她开始寻找能够提供定制服务的代工厂。

但是，在最初的接触中，由于她的订单量小且要求繁多，很多工厂并不愿意接她的单。

在经历了几次挫折之后，小优终于找到了一家愿意合作的工厂，但随之而来的是一系列新的问题。

例如，工厂提供的一件代发物流服务体验不佳，经常出现包裹丢失或延迟送达的情况，有时甚至会发生货物与订单不符的问题，而售后服务和退换货流程也极为繁琐。

小优花费了超过三个月的时间才逐步理顺了所有流程，并在小红书上分享了她的找工厂和与商家沟通的经历。

这条笔记获得了数百个点赞，评论区中众多有共鸣的创业者也分享了自己的“踩坑”故事。

新兴用户带来的新需求对1688平台及其商家构成了颇为复杂的新挑战。 

作为一家纯粹的B2B交易平台，1688首先需要巩固其核心优势，即作为电商货源的供应壁垒，维持供应种类的多样性，防止商家转投其他平台。

然而，与此同时，1688也必须服务于这些代表着行业未来的新兴买家。

过去几年，1688确实在改善买家采购体验方面投入了大量努力，但现在更重要的是提升买家的采购效率。

如果这一块未能及时跟进，1688可能会面临守着金山却无法享受其红利的风险。

03、“AI to B"的机会和挑战

运用AI技术来解决问题，是1688目前采取的策略。

从3月份开始，1688对其所有面向买家的AI产品实行了免费开放政策。

1688推出了多项专为小型B端买家设计的AI应用，涵盖了AI商机挖掘、AI选品推荐、AI导购辅助、AI补货预测等功能。 

此外，1688即将推出一项基于AI的“图片搜索替代”功能，允许买家通过上传一张图片，在1688平台上找到同款、同源、同工艺、同材质甚至同生产线的大牌替代商品及代工厂。 

新版买家操作界面也升级为AI采购工作台，实现了AI技术在采购全流程中的应用。 

在供应链端，1688已对所有面向商家的AI产品实行免费开放，并利用通义千问和DeepSeek技术为商家提供商业大数据模型，助力习惯于B端业务的商家提升服务C端买家的能力。 

针对小批量、个性化定制需求，1688推出了“哇噢定制”服务，向买家提供AI创意设计，协助买家快速生成定制方案，并与确定性供应链对接以保证及时交付。 

在利用AI提升效率的同时，1688也对买家体验中的一些顽固问题进行了集中整治。 

例如，针对部分买家遭遇的商家虚假发货或发送空包的问题，这些问题不仅可能导致下游平台的罚款，还可能影响买家的物流评分和流量。

经过1688的集中整治，截至2024年12月，平台上有90%的订单在下单时就能知晓预计送达时间。

截至2025年2月，商家的按时发货率达到了98.5%，自动理赔覆盖了83%的订单。 

针对商品存在问题却遭遇商家不理会、拒绝退货、要求买家承担退货运费或退货后不退款的情况，1688推出了退货免运费服务。

官方数据显示，目前平台上96%的订单已享受到此项服务。 

在用户数量创历史新高之际，1688依然坚持买家优先，全面投入AI应用，这体现了其居安思危的意识。

毕竟，市场上仍有许多垂直B2B专业电商平台，尽管它们在规模上与1688存在差距，但在某些垂直领域却扮演着1688替代者的角色。

如果1688无法有效服务大量新兴买家，这些买家可能会转向其他替代平台，这是1688目前最不愿见到的。 

目前看来，1688利用AI解决问题的方向是正确的，其免费提供AI服务的态度也显示了其坚定的决心。

然而，可以预见，“AI to B”的道路会比“AI to C”更为崎岖。

1688已经展现了决心和勇气，但还需要更多的智慧、耐心和运气，因为这条道路尚未有人成功走过。